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雅也

Author:雅也
ちょっぴり野望をもった、34才 会社員。DINKS世帯の夫です。

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値引き交渉での戦略(★★)
決済権を持った人と値引き交渉をする際に、気にかけておいた方が良いことがいくつかあります。

これは値引きに限らず、条件交渉全般に言えることでもありますが、、、




単純なところとしては、弱みを見せず(必ず買うということを見破られない)、競合品を買うぞとブラフをちらつかせ、値引限界を探す、ということが重要になるのではないかと思います。

ただ相手は、毎日営業や販売をしているプロなわけで、ここらへんでプロに勝とうというのは、なかなか難しいところだと思います。

では、どうすれば有利に立てるでしょうか。いくつか作戦を立ててみましょう。

1) 相手になるべく貸しを作る。相手が忙しくなりそうな日に販売拠点へ訪問し、他のお客様の相手をしている間、待たされている状況を作ったり、本当は怒っていないような些細な不手際を、根に持っている雰囲気をつくる。

あと究極に効果的なのは別の見込客を紹介してあげること(営業としては最も助かる行為なので)。なにかと借りがあると、値引きは深くなりやすいはずです。

2) 機先を制する。こちらから電話したタイミング、こちらからアポなしで訪問したタイミングで、相手が頭を切り替える前に、入念に準備した交渉を始めることです。逆に相手からかかってきた電話や、急な訪問では決めない方が、良い結果になるはずです。

3) 最後にまとめて追加買い。ある程度交渉が進んだ段階だと、営業さんはこのお客様からは、××万円の儲けは絶対に頂くという計算(さらに上司へ見込み報告)をしていることがあり、この場合は、なかなかそのラインを超えた値引きは期待できません。

ここで、車や家だったら、本当は最初からオプションを付けたい場合でも、交渉の最初~途中ではいらないという話をしておき、一方で自分なりに計算を進めておいて、最後の最後にオプション品を超特価で付けてくれれば、即決するという感じの交渉をすると、営業さんも売上数字が増える喜びもあり、多少混乱しつつ特価値引きのOKが出やすいと思います。


いかがでしょう、単純ですが、それぞれ、それなりに効果はあると思いますよ。
組み合わせてでも単独でも、ぜひ機会があれば、お試し下さい。

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